D - İlk Tedarikçi Konuşmaları: Sırt Sıvazlayan Piyasa | 1. Ne Satabiliriz? | BÖLÜM I — TİCARETİN İÇİNE GİRMEK

D- İlk Tedarikçi Konuşmaları: Sırt Sıvazlayan Piyasa

Bir önceki bölümde araştırmalardan, forumlardan, videolardan ve dışarıdan bakınca insana muazzam bir güven veren o bilgi kalabalığından bahsetmiştik.

Ama ticarette görünmez, kalın bir eşik vardır.
O eşiğe kadar her şey kusursuz bir fikir gibi görünür:

Ürün araştırırsınız.
Pazar araştırırsınız.
Rakiplere bakarsınız.
Forumlarda okursunuz.
Videolar izlersiniz.
Başarı hikayeleri dinlersiniz.

Sonra bir gün bilgisayarın başından kalkıp, o sokakların, depoların ve gerçek piyasanın içine girersiniz. İşte bizim için o uyanış eşiği, ilk tedarikçi konuşmalarıydı.

İlk yazıda da bahsetmiştim. Tekstil piyasasını ciddi ciddi, sokak sokak gezdik. Güngören’in yokuşları, Merter’in koli taşıyan arabalarla dolu dar sokakları, Mahmutpaşa, Bağcılar… İstanbul’da gezmediğimiz yer kalmadı desek abartmış olmayız.

Dışarıdan bakınca tekstil ucu bucağı olmayan büyük bir deniz gibi görünür:

Üretici var.
Atölye var.
Toptancı var.
Marka var.
İhracat var.
İç piyasa var.
Ucuz ürün var.
Pahalı ürün var.

Ama o okyanusun içine dalıp insanlarla konuşmaya başladığınızda bambaşka bir dip akıntısıyla karşılaşıyorsunuz. Öncelikle esnaf inanılmaz derecede şikayetçiydi. Neredeyse kiminle konuşsak benzer şeyleri duyuyorduk:

“Pazaryerleri bizi bitirdi.”
“Artık eski ticaret kalmadı.”
“Fiyatlar çok bozuldu.”
“Kar kalmadı.”
“Müşteri hep en ucuzu arıyor.”

Bir tarafta pazaryerlerinden şikayet eden esnaf, diğer tarafta aynı pazaryerlerine mal yetiştirebilmek için gece gündüz çalışan üreticiler vardı. Bazı üreticilerle görüştüm. Bir kısmı doğrudan pazaryerlerine üretim yapıyor, bir kısmı markalara çalışıyor, bir kısmı ise elinde kalan eski sezon ürünleri, parça kumaşları ve "parti malları" nakde çevirmenin yollarını arıyordu.

Bu ticarette normaldir. Kumaş kalır, sezon biter, model tutmaz. Stok döndürülmek istenir. Ama bizim canımızı sıkan taraf şu oldu: Ortada gerçek bir fırsat yokken, o tozlu ürünlerin bize "kaçırılmayacak bir fırsat" gibi sunulması.

Görüştüğümüz bir toptancının daracık, telefonların susmadığı ofisini hiç unutmuyorum. Çaylar söylendi, sırtımız sıvazlandı. Ama laf icraata geldiğinde, aylardır deponun arka raflarında tozlanmış, bedeni kırık bir parti malı önümüze koyup, sanki e-ticaretin altın madenini bulmuşuz gibi gözlerimizin içine bakarak "Alın bunu, internette uçar bu mal" dendi.

Bizim aradığımız şey bu değildi. Rastgele elde kalan ürünleri toplayıp satmak bizim kafamızdaki iş modeli değildi.

Belki bu tarz "ucuz kurtarılmış" ürünler fiziksel bir mağazada, askıya asılıp gelen geçene parça parça satılabilir. Belki müşteri dokunur, dener ve alır. Ama e-ticarette iş öyle yürümüyor.

Çünkü o işin;
Ürünün fotoğrafı var.
Model çekimi var.
Açıklaması var.
Paketlemesi var.
Ütüsü var.
Özel poşeti var.
İadesi var.
Kargosu var.
Pazaryeri komisyonu var.
Reklam maliyeti var.

Bir noktadan sonra ürünün kendi çıplak değerinden çok, onu "satılabilir hale getirme" maliyeti devleşmeye başlıyor. Bu da bize çok sert bir gerçeği öğretti:

Her ucuz ürün, ticari bir fırsat değildir.
Hatta bazı ürünler ucuz olduğu için değil, satılması imkansız olduğu için ucuzdur.

Bir ara kendi markamızı yapmayı da düşündük. Mesela erkek iç giyim tarafında bir boxer markası olur mu diye baktık. Kulağa mantıklı geliyordu; sürekli tüketilen, iadesi az olan bir ürün.

Ama işin matematiğine girdiğimizde duvara tosladık. Diyelim ki kaliteli bir boxer üretmek istiyorsunuz. Kumaşı, lastiği, dikimi, işçiliği, etiketi derken her şey dahil maliyet 200 TL’ye yaklaşıyor. Sonra pazaryerini bir açıyorsunuz; aynı kategoride beşli boxer seti kargo bedava 200 TL’ye satılıyor!

İşte orada hayaller kırılıyor. Çünkü kağıt üzerinde marka yaratmak romantiktir. Ama pazaryerinde fiyat gerçekliği kanlı bir savaştır.

Siz kaliteli ürün yapmaya çalışıyorsunuz ama karşınızda maliyetin altında gibi görünen fiyatlar, agresif rekabet, düşük marj ve yüksek komisyon var. O zaman şunu tüm hücrelerinizle anlıyorsunuz:

Tekstil sadece ürün üretme işi değil.
Tekstil, devasa bir sermaye işi.
Marka işi.
Lojistik işi.
Stok yönetimi işi.
Çelik gibi bir sabır işi.
Ve en önemlisi, çok sert bir rekabet işi.

Dışarıda gördüğünüz marka algısı ile içeride gördüğünüz üretim gerçekliği de aynı değil. Bir yanda parıltılı vitrinler ve marka hikayeleri varken, arka planda zor yetişen siparişler yüzünden havasız alt atölyelere devredilen üretimler var.

Bu kaosu görünce tekstile bulaşmaya korktuk. Kendi geçmişimizden aşina olduğumuz, teknik dinamiklerini daha iyi bildiğimiz bir sektöre geçelim dedik: Bilişim ve Elektronik.

Elektronik tarafına geçerken beklentimiz yüksekti. Kendi kendimize diyorduk ki:
Daha kurumsal bir yapı buluruz.
Daha net fiyatlar görürüz.
Daha profesyonel tedarikçilerle çalışırız.
Stok, fiyat, ürün bilgisi daha düzenli olur.
Ticaret zemini daha sürdürülebilir olur.

Kağıt üzerinde evet, her şey daha net görünüyordu. İnsanlar tesbih çekmiyor, takım elbise giyiyordu. Tedarikçi araştırmaya başladık. Toptancılarla, distribütörlerle, markalarla tanıştık. Yaklaşık elli firma, yüzlerce insanla yüz yüze görüştüm.

İletişimime güvenirim; niyetimi açık koyarım. Samimi şekilde gittik.
Bu işi yapmak istediğimizi anlattık.
Hikayemizi anlattık.
Sermayemizi anlattık.
Nereden başlamak istediğimizi anlattık.

Ve tıpkı tekstilde olduğu gibi, burada da neredeyse herkes bizi çok güzel karşıladı.
Sırtımız sıvazlandı.
Güzel sözler söylendi.
“Yaparız” dendi.
“Destek oluruz” dendi.
“Beraber büyürüz” dendi.
“Bu işler zamanla olur” dendi.

O an ofisten çıkarken insan umutlanıyor. Yeni bir işe başlarken karşınızdaki insanların sizi ciddiye aldığını hissetmek harikadır.

Ama zamanla, iş o afili toplantı odalarından çıkıp operasyona döküldüğünde çok ağır bir gerçeği anladım:
Bazı insanlar sizi gerçekten desteklemek için sırtınızı sıvazlamaz.
Bazıları sadece kendi elindeki riski size devretmek için sırtınızı sıvazlar.

Bugün geriye dönüp baktığımda çok net görüyorum. O günlerde o güler yüzlü masalarda bazılarının gözünde biz bir iş ortağı değil, aç kurtların yemeğini beklediği taze bir "kurban" gibi görünüyorduk.

Çünkü iş ne zaman eyleme, yani "fatura kesmeye" dönse, konuşmaların rengi anında değişiyordu:

Başta herkes ilgiliydi, destekçiydi.
Ama fiyat istediğinizde başka bir tablo çıkıyordu.
Stok sorduğunuzda başka bir tablo çıkıyordu.
Gerçek satış kanalı konuştuğunuzda başka bir tablo çıkıyordu.
Adet söylediğinizde başka bir tablo çıkıyordu.
Ödeme şekli konuştuğunuzda başka bir tablo çıkıyordu.

Bütün bunlar bir yana, benim için asıl yıkım anı fiyat matematiğinde yaşandı.

Distribütörün "Sana özel B2B bayii fiyatı tanımladık" dediği o muazzam toptan fiyatın, internetteki perakende satış fiyatıyla neredeyse aynı olduğunu gördüm. Hatta bazen, toptancıdan aldığım "geliş fiyatı", pazaryerinde son kullanıcının kredi kartına taksitle aldığı fiyattan daha pahalıydı.

O an kafanızdaki ticaret matematiği kırılır. Kendinize şu soruyu sorarsınız:
"Ben bu ürünü senden alıp, komisyonu kargoyu ödeyip pazaryerinde kime satacağım? Senin verdiğin fiyat zaten internetteki satış fiyatından yüksek!"

İşte o an hayalden uyanırsınız. Ama bu yumuşak bir uyanış değildir. Benim için bu, suratıma çok ağır, çok soğuk bir tokat yiyerek uyanmak gibiydi.
Çünkü araştırırken zorluk teoriktir.
Tedarikçiyle masaya oturup o faturayı elinize alınca zorluk gerçek olur.

Tabii bunu herkes için söylemiyorum. Gerçekten ilkeli insanlar da tanıdım. Onların değeri çok ayrı. Bazı insanlar vardı ki seni uyarıyordu:

“Bu ürüne girme” diyordu.
“Bunun pazarı zor” diyordu.
“Burada kar kalmaz” diyordu.
“Bu fiyatla pazaryerinde satamazsın” diyordu.
“Önce sistemi anla” diyordu.

İşte dürüst insanı oradan anlıyorsunuz. Dürüst tedarikçi, size sadece ürün göstermez. Riski de gösterir. Ama böyle insanları bulmak Türkiye piyasasında samanlıkta iğne aramak gibi.

Çünkü benim bu süreçte öğrendiğim acı gerçeklerden biri şu oldu: Türkiye’de ticaret yapanların büyük bir kısmı "kolay ticaret" arayışında.

Üretici riskini toptancıya devrediyor.
Toptancı riskini bayiye devrediyor.
Bayi riskini pazaryeri satıcısına devrediyor.
Pazaryeri satıcısı riski müşteriye yansıtmaya çalışıyor.

Bu bir ticaret değil, ticaretin yozlaşmasıdır. Herkesin birbirinin aynasında kendini gördüğü, sürekli şikayet ettiği ama aynı davranış biçimini sürdürdüğü bir risk devretme oyunudur.

İlk tedarikçi konuşmaları bana şunu öğretti:
Ticarette satacak ürün bulmak işin en kolay kısmıdır.
Zor olan, ürünün arkasındaki niyeti okumaktır.
Fiyatın arkasındaki hesabı görmektir.
Gülümsemenin arkasındaki gerçeği anlamaktır.
Sırt sıvazlayanla, gerçekten omuz veren insanı ayırmaktır.

Tedarikçiyle masaya oturduğunuz an ticaret romantik bir fikir olmaktan sonsuza dek çıkar. Artık karşınızda sadece alınıp satılacak bir ürün yoktur; karşınızda tüm kurnazlığı, acımasızlığı ve defolarıyla piyasanın karakteri duruyordur.

O karakter bazen sizi heyecanlandırır.
Bazen umutlandırır.
Bazen sinirlendirir.
Bazen de ciddi şekilde üzer.

Ama üzülmeyin.
Ayna Ticaret’e hoş geldiniz.
Bunlar henüz başlangıç.

Çünkü artık mesele sadece “ne satabiliriz?” basitliğinden çıkmıştı.
Asıl soru yavaş yavaş değişiyordu:
Bu piyasada kime, hangi şartla ve ne kadar güvenebiliriz?