B - Küçük Sermaye Hesapları

İnsan ticarete ilk başladığında en büyük korkunun yanlış ürün seçmek olduğunu düşünüyor. Elbette bizde de aynı soru vardı:

“Ya satılmazsa?”
“Ya doğru ürün değilse?”

Ama süreç ilerledikçe şunu fark etmeye başladık:

Asıl mesele yanlış ürünü bulmak değil,
yanlış ürüne fazla para bağlamaktı.

Çünkü küçük sermayeyle ticaret yapmak aslında sürekli risk yönetmek anlamına geliyor. Büyük oyuncular gibi tek hamlede yüksek adetli ürünlere giremiyorsunuz. Her kararın bir ağırlığı oluyor. Bu yüzden en başından itibaren büyük yatırımlar yerine küçük testlerle ilerlemeye karar verdik.

Mantığımız basitti:

• X üründen az adet alalım
• Sisteme koyalım
• Tepkiyi ölçelim
• Satış davranışına bakalım
• Sonra karar verelim

Aslında yaptığımız şey ürün satmaktan çok piyasa okumaktı.

Çünkü başlangıç aşamasında insanın en büyük avantajı büyük sermaye değil, hareket kabiliyeti oluyor. Yanlış ürüne yüksek para bağlamak bazen daha en başında oyunun dışına düşmek anlamına gelebiliyor. Bir çok sektörü böylelikle denemiş oluyorduk.

O dönem hayatımızın merkezinde sürekli hesap yapmak vardı.

Excel dosyaları…
Defterler…
Notlar…
Karalamalar…

Bugün dönüp baktığımda birçok küçük ve orta ölçekli şirketin görünmeyen omurgasının Excel olduğunu düşünüyorum. Bizim de her şeyimiz oradaydı.

• maliyet hesapları
• kar marjları
• kargo giderleri
• komisyon oranları
• ürün karşılaştırmaları
• “kaçtan alırsak döner?” hesapları

Bir tarafta ekran açık olurdu, diğer tarafta defter.

Çünkü bazı riskleri yalnızca ekranda görmek yetmiyor. İnsan bazen rakamları eliyle yazmak istiyor. Belki yaptığı şeyi daha gerçek hissetmek için.

Başlangıçta maliyet dediğimiz şeyin yalnızca ürünü satın almak olduğunu sanıyorduk. Oysa pazaryerleriyle tanışınca işin gerçek yüzü ortaya çıkmaya başladı.

Çünkü ürünün yalnızca alış maliyeti yoktu.

Bir de satış maliyeti vardı.

Ve ticaretin can yakan tarafı biraz orada başlıyordu.

Ürünü depoya sokuyorsunuz ama hikaye yeni başlıyor:

• komisyon oranları
• kargo ücretleri
• reklam giderleri
• operasyon maliyetleri
• iade riski

İlk büyük şokumuz özellikle komisyon oranları ve kargo maliyetleri olmuştu. Çünkü dışarıdan bakıldığında ticaret çok düz bir denklem gibi görünüyor:

“Ucuza al, pahalıya sat.”

Ama gerçek hayat öyle çalışmıyor. (Şayet fiziksel bir mağaza açıyor olsak denklemler çok daha basit olurdu.)

Ürün size geldiği anda bile maliyet üretmeye başlıyor. Üstelik satmadan önce.

Başlangıç aşamasında önceliğimiz aslında çok netti:

Önce ürün tedarik etmeyi öğrenmek.
Sonra sistemi kurmak.
Ardından küçük reklam bütçeleriyle ürünleri test etmek.

Çünkü küçük sermayeyle ticaret yaparken bütün parayı tek noktaya bağlayamazsınız. Sermayeyi bölmeniz gerekir. Bir kısmı ürüne gider. Bir kısmı reklama. Bir kısmı sistemin ayakta kalmasına.

Ve bazı giderler vardır ki işler kötü gitse bile onları ödemeye devam etmek zorundasınızdır.

İşletme giderleri bunlardan biridir.

İnsan başlangıçta altyapıyı çok düşünmüyor aslında. Önce hareket etmek istiyor. Ürünü sisteme koymak, ilk satışı görmek, bir şeylerin döndüğünü hissetmek…

Ama zamanla iş büyümeye başladıkça sistem tarafı da ağırlığını göstermeye başlıyor.

Küçük adetlerle ilerlediğiniz sürece ürünün elde kalma korkusu daha yönetilebilir görünüyor. Çünkü risk küçülüyor. Fakat bu kez başka bir tehlike ortaya çıkıyor:

Aynı anda çok fazla ürünü test etmek.

İşte o noktada küçük küçük riskler birleşip büyük bir yük oluşturmaya başlıyor. Günün sonunda dönüp baktığınızda ilk aldığınız bazı ürünlerin hala rafın bir köşesinde durduğunu görebiliyorsunuz.

Ticaretin sessiz gerçeklerinden biri de bu zaten.

Çevrede ise her zaman konuşan insanlar oluyor:

“Bu iş olmaz.”
“Paranızı batırırsınız.”
“Bu piyasa bitti.”

Bir süre sonra şunu öğreniyorsunuz:

Eğer bir eleştiri sizi geliştirmiyorsa, yalnızca moralinizi düşürüyorsa bazı sesleri filtrelemek gerekiyor.

Çünkü ticaret biraz da psikolojik dayanıklılık işi.

Biz para kaybetmeyi göze alıyorduk. Yanlış kararlar verebileceğimizi de biliyorduk. Açıkçası buna hazırlıklıydık. Ama zamanla başka bir baskının daha ağırlaştığını hissetmeye başladık:

Fırsat kaçırma hissi.

Çünkü ticaretin içinde kaldıkça insan şunu fark ediyor; bu dünya biraz da fırsatları görebilme ve doğru anda hareket edebilme dünyası.

Tabii burada önemli olan şey şu:

Neyi fırsat olarak gördüğünüz.

Çünkü fırsatları değerlendirmekle fırsatçılık arasındaki çizgi bazen düşündüğünüzden çok daha ince olabiliyor. Belki bunu ileride ayrı bir başlık altında daha derin konuşacağız. (Ticaretin ahlaki tarafı maalesef çok derin bir yara)

Ama bütün bu sürecin içinde benim en çok korktuğum şey aslında para kaybetmek değildi.

Yanlış ürün almak da değildi.

Hiçbir şey öğrenememekti.

Çünkü ticarette bazen zarar edersiniz.
Yanlış ürün alırsınız.
Yanlış insanlarla çalışırsınız.
Yanlış kararlar verirsiniz.

Ama yaşadığınız her şey size yeni bir şey öğretiyorsa, o zaman tamamen kaybetmiş sayılmazsınız.